Vérifier la cohérence

 

 Cohérence au niveau du montage financier

Lorsque le repreneur veut agir en toute indépendance, sans dépendre d'un partenaire financier, il doit être particulièrement attentif à la cohérence entre ses ambitions et ses moyens, c'est à dire entre :
la taille de l'entreprise convoitée,
le niveau de rémunération souhaitée,
et la valeur de l'entreprise.

Un sur-salaire qui obèrerait la rentabilité d'une affaire ne permettrait pas de rembourser un emprunt, lui-même proportionnel au prix d'acquisition.
Par ailleurs, de l'apport personnel du repreneur va dépendre sa capacité d'emprunt, donc le prix de l'entreprise convoitée, fonction lui-mêm de son chiffre d'affaires et de sa rentabilité... Tout se tient !

Exemple de projet cohérent :
Economies personnelles : 100 000 euros
Capacité d'emprunt : 200 000 euros
CA de l'entreprise : 1 000 000 euros
Rentabilité : 5% soit 50 000 euros
Prix d'achat de l'entreprise cible : 6 fois les résultats (pour simplifier), soit 300 000 euros, (financé par les économies personnelles du repreneur + un emprunt sur 7 ans)

Bon nombre de repreneurs ont tendance à sur-dimensionner leur projet alors qu'ils n'en n'ont pas les moyens.
Des repreneurs plus avisés se contentent d'acheter "petit", de développer leur affaire et de procéder ultérieurement à l'achat d'une seconde entreprise, voire à la cession "rebond" de leur première acquisition.

 Cohérence au niveau du type d'entreprise convoité

La cohérence constitue l'élément essentiel d'appréciation d'un projet par les professionnels de la reprise. Pour cela il doit exister des correspondances entre :
l'expérience professionnelle du repreneur, les réseaux de connaissance qu'il peut mobiliser,
le secteur dans lequel il se propose de rechercher,
 le type de gestion des ressources humaines projetée (taille des effectifs, niveau de formation, âge moyen, etc.)

Autre impératif pour deux partenaires éventuels au projet de reprise : avoir la même vision sur l'opération envisagée et se compléter.

La cohérence pour un projet de reprise
(tableau récapitulatif)

Critères	Liens avec les autres critères	Commentaires
Niveau de la Rémunération souhaitée	- valeur de l'entreprise - taille - entreprise saine -capacité d'investissement du repreneur - niveau d'indépendance	Si la rémunération souhaitée est élevée, la taille et la valeur de l'entreprise seront importantes. Les disponibilités devront être plus conséquentes ou alors il faudra accepter des partenaires financiers.
Savoir faire complémentaire recherché dans l'entreprise cible	- taille de l'entreprise - valeur - capacité d'investissement du repreneur	Le savoir-faire à trouver dans l'entreprise est en rapport avec la structure de direction et une taille d'entreprise plutôt moyenne.
intérêt pour la Recherche ou le Développement commercial	- taille de l'entreprise - entreprise saine avec une clientèle - valeur de l'entreprise - capacité d'investissement du repreneur	Innover, délocaliser, exporter imposent des investissements qui doivent être répartis sur un volume d'activité ou une marge suffisante, donc une entreprise plutôt importante, saine et bien structurée, donc d'un prix élevé.
intérêt pour une Entreprise en difficulté	- apport d'activité par le repreneur - connaissance du secteur et des fournisseurs - état de l'entreprise	Le délai d'apprentissage du métier sera court et la connaissance intime du secteur peut être  détermi-nante pour donner confiance.
Capacité d'investissement du repreneur	- taille de l'entreprise - profil d'expérience du repreneur	Une faiblesse des fonds affectés au projet doit être compensée par une compétence plus importante. L'entreprise doit présenter des potentialités exploitables à court terme par le repreneur et nécessitant peu d'investissements.

Tous ces critères doivent permettre de se faire une idée sur la cohérence "homme / projet".

Trop d'écarts ou d'incompatibilités doivent remettre en cause le projet et aboutir à :
- le modifier pour éliminer au moins un facteur de fragilité,
- le différer, en allant chercher une expérience ou une formation supplémentaire
- l'abandonner : la capacité du repreneur à faire ce choix à bon escient sera un élément déterminant de la confiance des professionnels de la reprise dans sa capacité de jugement.

A contrario, un projet même imparfait peut être cohérent si le repreneur a pris conscience de toutes ses répercussions, de toutes ses implications et s'il dispose d'une solution satisfaisante en réponse à ses faiblesses.

 Bien souvent l'acheteur sous-estime les implications financières et aussi familiales de son projet.