La lettre de motivation

 

Comme toute démarche commerciale, la prise de contact par le repreneur doit viser à rassurer ses interlocuteurs sur la validité de sa démarche (ne pas être éliminé) tout en affirmant ses spécificités (être choisi).

 La lettre de motivation peut être l'occasion d'établir le premier contact du repreneur auprès d'intermédiaires. Elle doit donc exprimer :
- sa volonté et la cohérence de son projet,
- ses compétences, en gardant à l'esprit que le repreneur ne cherche pas un job mais une entreprise dans laquelle il pourra tirer parti de son expérience,
-  ses apports (capitaux, associés, réseaux, capacités de développement, etc.)

 Elle doit aussi comporter une description de l'entreprise idéale, après un travail de bilan personnel effectué par le repreneur sur :
- son expérience professionnelle,
- ses compétences d'animation d'équipes, techniques, commerciales, économiques et financières, comptables, fiscales et sociales, etc.
- son aptitude à prendre des décisions,
- son goût du risque et sa résistance au stress,
- sa situation personnelle et l'équilibre qu'il souhaite obtenir entre vie professionnelle et privée,
- les secteurs professionnels de recherche,
- ses contraintes géographiques,
- le revenu minimum attendu,
- les fonds dont il dispose immédiatement,
- les autres moyens financiers à sa portée, y compris sa capacité à mobiliser des partenaires extérieurs

Même s'il semble difficile au repreneur de dépasser des considérations d'ordre général, il doit être convaincu que cet exercice peut lui permettre de prendre un avantage décisif sur ses concurrents.

 En effet l'intermédiaire contacté va porter un jugement sur le candidat-repreneur :

Il va chercher à savoir, en quelques minutes, s'il peut lui adresser des dossiers d'entreprise à reprendre ou le mettre en relation avec un confrère. Vendeur lui-même de son propre temps, son souci principal sera de ne pas en perdre avec un candidat ne le méritant pas, c'est-à-dire ne présentant pas suffisamment de garanties de succès.

Ainsi le cabinet de rapprochement Synercom, qui reçoit chaque jour de nombreuses lettres de motivation de repreneurs, conseille :
- d'éviter d'utiliser un style trop laconique ou imprécis du style "je cherche une entreprise de services de 1 à 2 M€ de chiffre d'affaires dans l'ouest de la France",
- ou d'utiliser une formulation encore plus vague du type : "auriez-vous des contacts auprès d'entreprises à transmettre de la région parisienne ?"
Tout ceci dénote une insuffisante connaissance du marché de la reprise et disqualifie instantanément son auteur.

Une bonne façon pour le repreneur de retenir l'attention d'un intermédiaire (en le rassurant) est de bénéficier d'une introduction auprès de lui en faisant jouer son réseau :
Exemples :
- technicien chauffagiste qualifié, le repreneur a pu avoir à intervenir chez un expert-comptable susceptible de le mettre en contact avec des entrepreneurs chauffagistes, clients de son cabinet et préparant leur retraite,
- ancien directeur général d'une filiale, le repreneur a peut-être pris la précaution de rencontrer régulièrement les acteurs de la vie économique locale à qui il pourra parler de son projet.

 Il peut être bienvenu de chercher le "mouton à cinq pattes"…

Un repreneur ciblant un profil extrêmement précis ne doit pas avoir peur de le spécifier et de multiplier les contacts : sa cible est peut-être étroite mais il ne fera pas perdre de temps à ses interlocuteurs qui lui seront gré de sa détermination car ils sauront immédiatement s'ils ont quelques chose "en magasin" pour lui. Ils peuvent même être tentés de lui proposer d'eux-mêmes d'élargir sa recherche en lui présentant des dossiers connexes...

D'ailleurs, si la recherche est précise, pourquoi ne pas tenter l'approche directe des cédants ?