L'approche directe

 

Face à un marché des PME difficile d'accès, on peut agir en amont :
- avant même que les projets de cession soient déclarés,
- et sans attendre que les entreprises soient mises en vente.
En d'autres termes, il s'agit de faire émerger les offres auprès d'entreprises qui ne se déclarent pas a priori "à transmettre" !


 Comment faire ?

 En agissant par l'intermédiaire d'un conseil spécialisé chargé d'approcher les chefs d'entreprises et de déclencher des projets de vente qui étaient latents. Ce peut être nécessaire dans un secteur où le repreneur est connu et ne souhaite pas faire trop tôt état de sa démarche.

Pour ce faire le repreneur personne physique devra être convaincant auprès de l'intermédiaire, car le risque de celui-ci est double :
- il se peut qu'aucune des entreprises convoitées ne soit à vendre,
- dans l'hypothèse où l'une des entreprises visées serait à vendre, le repreneur peut échouer dans son projet.
Dans ces deux situations l'intermédiaire aura travaillé pour rien (facturation peu élevée).

 En agissant seul

Quelques pistes :

 Faire l'inventaire de son carnet d'adresses, en repérant les entreprises gérées par des dirigeants âgés, ou par des dirigeants plus jeunes attirés par une cession "rebond".

 Parler de son projet de reprise à son employeur, à un fournisseur, à un sous-traitant, à un client susceptible de passer la main ou de céder une partie de son activité.

 Contacter les experts comptables repérés dans son environnement professionnel, car ce sont eux les principaux conseils des chefs d'entreprise.

Cette démarche est facilitée si l'on a un projet très bien ciblé.  Par exemple, si l'on est intéressé par la reprise d'une entreprise de moins de 50 salariés sur le marché de la signalétique, pourquoi ne pas contacter directement les dirigeants des sociétés concernées, en leur adressant un courrier personnalisé exposant, en quelques lignes :
- l'objet de cette démarche,
- ses objectifs.
L'idéal est d'être recommandé par quelqu'un de son réseau, capable de crédibiliser la démarche du repreneur !


 Comment trouver les coordonnées des entreprises ?

 En contactant :
- la chambre de commerce et d'industrie, qui peut fournir des listes d'entreprises de sa circonscription,
- les syndicats professionnels qui éditent des annuaires et diffusent des informations sur Internet,
- à Paris : le greffe du tribunal de commerce, qui met à disposition des entrepreneurs un outil payant permettant de procéder à une demande de renseignements sur les entreprises inscrites au registre du commerce et des sociétés de Paris.

 En utilisant des bases documentaires sur les sociétés de type Kompass, Diane, Insee, ...

 Et en lisant la presse spécialisée dans le secteur d'activité concerné.

Voir le document Trouver des informations.