Utiliser les intermédiaires

 

Le terme "intermédiaire" recouvre ici, de façon générique, les acteurs du marché ayant pour vocation de mettre en relation vendeurs et acheteurs au sens large, c'est à dire avec ou sans prestations de conseil, gratuitement ou non et quel que soit le support de communication de leurs offres (approche directe, bulletin papier, site internet).

Nous livrons ci-dessous une présentation de la façon dont ils fonctionnent et ce que peut en attendre un repreneur, selon la nature principale de leur mission. Pour cela nous les avons classés en  3 familles :

1) Les réseaux de soutien et d'accompagnement
 Les chambres consulaires
 Les clubs de repreneurs
 Les organisations professionnelles
 Les réseaux de la création et de la reprise d'entreprises
 Les relais européens

2) Les spécialistes des transactions et de "Fusions/Acquisitions" (F&A), "Mergers and Acquisition" (M&A) en anglais
 Les intermédiaires spécialisés dans la cession de fonds de commerce (magasins)
 Les départements "Fusions/Acquisitions" des banques traditionnelles
 Les départements "Corporate Finance" des cabinets d'audit
 Les cabinets conseils indépendants spécialisés en Fusions/Acquisitions, organisés en réseaux ou non

3) Les "occasionnels" 
 Les cabinets de conseils d'entreprise généralistes (gestion, finance, stratégie, etc.)
 Les professionnels associés (notaire, avocats, experts-Comptables, adminsitrateurs judiciaires)

 Pour les trouver, se reporter : 

 au document "Les intermédiaires, la liste" qui recense les principaux intermédiaires pertinents pour une recherche de commerces, d'entreprises artisanales, ou d'entreprises industrielles ou de services valorisées typiquement au-dessous de 1 million d'euros,

 au classement des cabinets de conseil en fusion/acquisition établi par Epsilon Finance (rubrique Formulaires et outils), pour une recherche d'entreprise industrielle ou de services d'une valorisation supérieure à 1 million d'euros

Dans un souci de plus grande exhaustivité, il existe une liste de plus de 1 300 acteurs répertoriés géographiquement et par métier dans l'Annuaire de la transmission d'entreprise 2006 du magazine R&T, aux Editions Marc Chamorel.

 Les réseaux de soutien et d'accompagnement

Les réseaux de soutien et d'accompagnement :
- accueillent le repreneur et le préparent à son projet,
- le soutiennent dans sa mise en oeuvre,
- sont en mesure de lui présenter des opportunités de reprise.

 Les  chambres de commerce et d'industrie et les chambres de métiers et de l'artisanat

Elles disposent d'un service d'accueil des repreneurs et des dirigeants d'entreprise et mettent en place des actions locales ou régionales de sensibilisation des uns et de formation des autres.
Menant leur activité de rapprochement en liaison avec des conseillers spécialisés, elles éditent le plus souvent un bulletin d'opportunités et possèdent un fichier d'entreprises à céder sur Internet.

A noter :

- Les CCI de la région parisienne ont regroupé leurs efforts sous le vocable "passer le relais", qui offre aux repreneurs adhérents l'accès à une bourse d'opportunités établie en partenariat avec des CCI d'autres régions (en partie pour pallier au déséquilibre géographique entre repreneurs et affaires à reprendre).
- Les chambres de métiers et de l'artisanat disposent, quant à elles, d'une bourse nationale d'opportunités artisanales, la BNOA.
- Le portail des CCI propose une rubrique entièrement consacrée à la transmission/reprise d'entreprise. Elle met à la disposition des cédants et repreneurs différents outils visant à faciliter leurs démarches : une bourse d'opportunités, les coordonnées d'experts, des outils pour évaluer l'entreprise (sur abonnement), des guides pratiques. Voir également Transcommerce 
- Le réseau PMI contact, créé par les CCI, offre quant à lui une bourse d'opportunités sur 8 régions françaises.

 Les clubs de repreneurs issus des grandes écoles

La plupart des grandes écoles ont mis en place des groupes professionnels tournés vers l'entrepreneuriat, la création, la reprise. Comment les retrouver ? Ils sont regroupés sous l'égide du groupement G2E, grandes écoles entrepreneurs.
Les plus connus sont le CRA et le CLENAM, qui organisent conjointement tous les mois des réunions débats à l'attention des repreneurs, au siège de la Maison des arts et métiers à Paris :

 Le CRA, Club des cédants et repreneurs d'affaires : depuis sa création en 1986, il a permis la transmission de plus de 600 affaires. Il offre des programmes de formation et organise, en synergie avec le CLENAM des réunions mensuelles à thème (le jeudi), où se côtoient plusieurs centaines de repreneurs. Un bon moyen de ne plus se sentir isolé dans sa recherche !
Son réseau de délégations régionales couvre la France et son site internet présente couramment 600 opportunités d'acquisition et environ le double de candidats repreneurs.

 Le Clenam (Club entreprises des arts et métiers) vise à regrouper les entrepreneurs (généralement des ingénieurs). Les entreprises cédées sont des PME/PMI. Il offre un bulletin mensuel d'opportunités, la possibilité de procéder à des tris ciblés par code NAF, région et chiffre d'affaires, ainsi qu'une aide à l'analyse.

 Les organisations professionnelles

Les organisations professionnelles (fédérations et syndicats patronaux) s'efforcent d'assurer la pérennité des entreprises et de régler les problèmes de transmission, parfois cruciaux pour l'avenir de toute une filière.
Elles offrent souvent un service spécifique de mise en relation. C'est le cas par exemple de la FFB (Fédération française du bâtiment), du CNPA (Conseil national des professionnels de l'automobile), de l'UMIH (Union des métiers et des industries hôtelières), de la fédération des industries mécaniques, de la FNC (Fédération Nationale de la coiffure française)

Pour les repérer : voir document "organisations professionnelles"

 A noter :

La Confédération nationale des Scop a mis en place un réseau de soutien visant à faciliter les transmissions d'entreprises à des employés regroupés en coopératives

 Les réseaux de la création et de la reprise d'entreprises

Des organismes divers, ayant pour mission de favoriser l'esprit d'entreprise, peuvent intervenir également en cession-reprise :
- boutiques de gestion (montage de business plan),
- plates-formes d'initiative locale.

 Les relais européens

Les préoccupations liées à la bonne transmission des entreprises ne se font pas sentir qu'en France. Les experts européens estiment qu'un tiers du total des entreprises de l'Union européenne changera de mains au cours des dix prochaines années, soit 610 000 PME chaque année.
Les Euro Info Centres disposent de services spécialisés en recherche de partenaires et d'entreprises européennes.
Euro info centres

Sources d'information sur l'Europe www.info-europe.fr. Les Institutions européennes ont demandé aux états membres de garantir des systèmes fiscaux favorables, de fournir des conditions financières appropriées, d'accroitre la sensibilisation, d'encourager le tutorat et d'organiser des marchés transparents pour la transmission.

 Les intermédiaires spécialisés dans la vente de fonds de commerce

Les spécialistes du commerce et du fonds de commerce (magasins) sont proches des agents immobiliers par leur organisation, leur système de rémunération (en % du bien vendu) et leurs méthodes de recherche d'acheteurs (bulletins, annonces, etc.). La loi Hoguet leur est applicable.

Du fait de la nature des biens dont la vente leur est confiée, qui ne nécessite pas l'établissement de documents de présentation aussi complexes, l'investissement en temps de leur part est plus limité que celui des spécialistes de l'entreprise et ils peuvent donc offrir leurs prestations à des d'entreprises plus modestes.

Il existe aussi des agents immobiliers qui ont développé un savoir-faire autour de la cession des fonds de commerce.

Les autres pistes pour la recherche d'un fonds de commerce :
- les fédérations professionnelles
- les notaires et les experts-comptables
- les associations de commerçants
- le "bouche à oreille"
- les services d'action économique de la mairie
- les revues et sites spécialisés

 Les spécialistes de Fusions/Acquisitions

 Aspects règlementaires : les professionnels de la transaction sont gouvernés par deux statuts délimités légalement :
- la loi Hoguet de 1970 pour les transactions à dominante immobilière,
- le statut de Conseil en investissement financier (CIF) pour les transactions portant sur des entreprises.

 Statut CIF : la loi de sécurité financière n° 2003-706 du 1er août 2003, complétée par ses décrets d'application, a créé un nouveau statut spécifique : le Conseiller en investissement financier ou CIF (http://www.amf-france.org). Bien que cette loi vise essentiellement les services plus spécialement liés à l'investissement et la protection de l'épargne, elle est aussi applicable aux prestations de conseil aux entreprises en matière de structure de capital, de stratégie industrielle et de questions connexes ainsi que la prestation de services concernant les fusions et le rachat d'entreprises.

Cette loi, applicable depuis le 1er janvier 2006, demande aux CIF d'adhérer à une des association agréées par l'Autorité des marchés financiers. La liste de ces associations et l'enregistrement d'un CIF, personne physique ou personne morale, est consultable publiquement sur le site de l'AMF : http://www.amf-france.org/bio/rech_CIF.aspx

Cet enregistrement ne garantit pas la qualité de la prestation, mais il pose les bases d'un exercice professionnel de cette activité, jusqu'ici non règlementée, et recouvre notamment des obligations d'assurance, de comportement, d'organisation et de compétences.

 Le fonctionnement du marché

Les spécialistes de l'entreprise sont principalement intéressés par les missions de conseil à la vente auprès de cédants majoritaires, car ceux-ci sont les mieux à même de rémunérer l'investissement que représente le traitement d'un dossier. Le statut CIF leur est applicable, ainsi que la loi HOGUET (en théorie), dès lors que l'entreprise qu'ils conseillent comporte une forte dimension immobilière.

Sur la base d'un mandat vendeur signé par leur client, en général exclusif, ils préparent un mémorandum d'information sur l'entreprise, prennent contact avec des acquéreurs potentiels puis gèrent le processus des négociations en conseillant le vendeur. Leur intérêt étant de ne pas perdre de temps sur un dossier de mauvaise qualité, ils sont normalement sélectifs sans que ceci constitue une garantie.

Pour les dossiers significatifs, l'accès au dossier est généralement gratuit pour le repreneur, dès lors qu'il est pris en considération comme un candidat sérieux. La rémunération de ces conseils spécialisés est payée par le cédant. Elle est composée d'une partie fixe ("retainer" en anglais), couvrant leurs premiers travaux, et surtout d'une part variable ("success fee" en anglais) qui en représente l'essentiel, calculée en pourcentage du prix de cession (négociable de 5% à 1%, par tranches). Le travail à fournir étant peu dépendant de la taille de l'entreprise (dans certaines limites), ceci explique leur motivation à s'occuper d'affaires de tailles importantes plutôt que de TPE. La limite basse de leurs interventions se situe aux alentours de 500 000 € de valeur d'entreprise.

Leurs autres missions, par ordre de préférence, sont les suivantes :
- missions de conseil à l'acquisition, effectuées pour le compte d'entreprises clientes,
- missions d'ingénierie limitées pour le compte d'entreprises ou de leurs actionnaires : évaluation d'entreprise, proposition de montage, écriture de plan d'affaires (Business Plan), etc.
- en tout dernier, les missions de conseil et de recherche d'entreprises à reprendre pour le compte de repreneurs personnes physiques.

En effet dans le cas de missions de recherche d'entreprises à acquérir, l'acquisition pour une personne physique, ils cumulent deux risques à mettre en regard de leurs espérances de facturation :
- il se peut qu'aucune des entreprises convoitées par le repreneur ne soit à vendre,
- dans l'hypothèse où l'une des entreprises visées serait à vendre, le repreneur peut échouer dans son projet.

Pour les dossiers de taille plus modeste et pour lesquels la mission de l'intermédiaire se borne à une publication d'annonce (bulletin ou site internet), les repreneurs peuvent accéder aux dossiers de leur choix, en payant toutefois un droit de présentation modique mais coûteux par la répétition. Les repreneurs doivent être bien conscients que la qualité du dossier n'est pas garantie, ni même la volonté de vendre du cédant.

 Quelques conseils en fusion-acquisition ont choisi de spécialiser depuis quelque temps leur offre à destination des repreneurs personnes physiques. Leurs services sont à la carte et peuvent consister en une mission ponctuelle ou au contraire en une mission longue d'accompagnement. Du fait des risques de facturation qu'ils prennent, ils sont en général exigeants quant au niveau d'information donnée par le candidat-repreneur sur lui-même, son expérience professionnelle, ses références et ses moyens financiers afin d'évaluer ses chances de succès.

Leur apport à une démarche de reprise peut être déterminant : ils apportent de la crédibilité et raccourcissent la phase d'apprentissage du repreneur, ce qui peut s'avérer décisif pour conclure une affaire dans le délai moyen de 18 mois que se donne souvent le repreneur.
Cependant, il appartient à ce dernier de se renseigner sur la qualité des prestations directement auprès du conseil en étant aussi exigeant que lui en retour sur ses propres références (affaires conclues récemment), ou dans les réseaux d'accompagnement, et surtout en rencontrant des repreneurs ayant fait appel à ses services avec succès.

 Les banques d'affaires et département ingénierie des banques, les activités Corporate Finance des cabinets d'audit

Les banques d'affaires ou département d'ingénierie des banques commerciales à réseau, nationales ou régionales, ainsi que les cabinets d'audit prennent en charge des missions de conseil à la vente de PME. Elles sont susceptibles de prendre en considération des offres de reprise émanant de repreneurs, si elles apparaissent suffisamment sérieuses et finançables par des partenaires financiers.
Il est conseillé de s'adresser aux banques de sa région plutôt qu'aux sièges nationaux ; les bases de données ne sont pas accessibles aux repreneurs, mais aux chargés d'affaire "entreprises" des banques.

 Les cabinets indépendants de fusions acquisitions ou cabinets d'intermédiation

Les cabinets de rapprochement indépendants sont en  général créés par des spécialistes du haut de bilan, mais on y trouve aussi des spécialistes de l'immobilier, d'anciens chef d'entreprise, des consultants ou des banquiers. La taille de ces cabinets varie de 1 à 15 personnes, la moyenne se situant autour de 3 consultants autonomes.
Certains jouent la proximité géographique avec un tissu de PME ou une spécialité sectorielle, d'autres ont mis en place des réseaux plus ou moins formalisés impliquant des coopérations au niveau national ou européen.


  Les conseils occasionnels

Bien que ce ne soit pas leur activité principale, les conseillers habituels de l'entreprise, qu'il s'agisse de cabinets de conseil généralistes ou de professions règlementées (avocats, notaires, experts-comptables, commissaire-aux-comptes, assureurs) interviennent parfois dans la mise en relation entre vendeurs et acheteurs, dans une logique d'accompagnement de leur clientèle.

Ne disposant pas d'une organisation ni d'une disponibilité leur permettant de rechercher des candidats acquéreurs, ils se limitent souvent à des missions ponctuelles (évaluation de l'entreprise, organisation de successions). Même sans être chargés d'une mission formelle, ce sont parfois les premiers à être au courant de projets de cessions : A cultiver dans ses relations !

 Inconvénients : ils ne disposent pas de banques de données pour le grand public (elles sont à usage interne quand elles existent). Quand elles sont accessibles (voir par exemple le site de l'Ordre des experts comptables), les offres sont en nombre limité, pour des raisons de confidentialité déjà évoquées. S'ils ne sont pas limités par les contraintes de confidentialité, ils transmettent leurs opportunités, au cas par cas, à des bulletins d'opportunité.

 Les administrateurs judiciaires et les mandataires liquidateurs peuvent également être une source d'informations pour reprendre des entreprises en difficulté.